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快速时尚席卷亚洲|Fanatics日本办事处总经理Masanori Kawana问答集锦

  • 日本NBA球员渡边雄太在NBA日本门店的销量超过了勒布朗·詹姆斯
  • 收购Majestic有助于与日本棒球队发展关系
  • 与软银鹰派达成的10年协议将有助于发展公司业务

去年10月,Fanatics日本办事处总经理Masanori Kawana与日本职业棒球福冈软银鹰队签署了该公司在亚洲的首笔垂直销售协议,从此名声大噪。

Fanatics的目标是将其在美国取得成功虚拟商务零售模式,推广到海外市场,该模式的特点是按需灵活供应。Kawana负责公司的东亚业务。东亚市场是除了北美之外,增长速度最快的全球授权体育商品的电子商务市场。他还并负责该地区的电子商务、服装制造和场内及体育场业务。

该公司不仅与曼联和皇家马德里等单支球队合作,还代理了美国职业棒球大联盟、美国职业足球大联盟、美国职业篮球联赛、美国国家橄榄球联盟和全美职业冰球联赛等大联盟在东亚的在线和实体零售业务。

在Kawana的领导下,Fanatics在日本开设新的实践中心和仓库,并在日本和香港设立办事处。在他任职期间,Fanatics平台上官方授权的MLB商品在亚洲的销量同比增长39%,NBA的销量增长逾40%。

以下是总经理Masanori Kawana在接受SportBusiness采访时,就亚洲地区面临的机遇和挑战发表的看法。

今年,Fanatics与软银鹰队签订10年协议。(图片由 Masashi Hara / Getty Images 提供)

亚洲哪个国家的体育市场是跟美国体育市场那么成熟的呢?

日本可能是亚洲唯一一个国内团体性运动或专业运动达到良好标准的国家。大型球队的观众数量大约在两三百万,一年比赛数量有72到144场,所以每边有72场主场比赛。这个数量跟美国职业棒球大联盟的赛事数量有得一拼。商品业务规模也不错,棒球售票业务和赞助业务都在健康发展,此外足球和篮球的市场规模也挺大的。

日本的商品销售业务有哪些机遇?

大多数棒球队都在做电子商务,如果球队要自己做的话,他们承诺在商品自下单日算起的5-10天时间里完成交货。但如果你在亚马逊或乐天购物,第二天就可以拿到。我们新建了实践中心,绝对能够提供那些常规水平的电子商务服务,还有第二天的送货到家服务。

日本的NBA商品销售表现如何?

在日本,美国职棒大联盟商品是最受欢迎的商品,但和全国橄榄球联盟和全国曲棍球联合会相比,NBA也是相对流行的,特别是有位日本球员进入孟菲斯灰熊队的名单,他就是渡边雄太。(曾两度代表孟菲斯灰熊队出场,上场时间总计大约12分钟。他是第二位在NBA打比赛的日本球员。)在过去的3个月里,我们在日本的NBA商店里卖出的渡边雄太球衣比去年卖出的勒布朗球衣还要多。在之前,后者是我们最畅销的。

虽然勒布朗·詹姆斯加盟洛杉矶湖人队一事对NBA球迷而言是件大事,但是渡边雄太出场才五分钟,受欢迎程度反而更高,这说明本地球员(对亚洲的销售)的重要程度。

日本球员大谷翔平在美国职棒大联盟洛杉矶天使队取得的成功对大联盟在日本的商品销售而言有何贡献?

从美国职棒大联盟单赛季来看,我们在日本销售的大谷翔平的商品比任何一个日本球员都要多2000%。他的销售额已经达到几百万英镑。他算得上是个个例。你可以想想其他创造了20万美元销售额的当地棒球、篮球甚至足球运动员。在他成为年度最佳新秀后的24小时内,我们创造了定制的最佳新秀产品,我们在日本销售的最佳新秀商品,是上个月所有其他MLB球员总和的四倍。

最佳新秀大谷翔平纪念商品已售罄。

2017年,Fanatics收购Majestic日本公司后,您接管该公司。此次收购对您公司有何影响?

Majestic日本公司已经在市场运营十年。十年间,该公司向客户销售美国职棒大联盟产品,我们(Fanatics)也是美国职棒大联盟的授权经销商。Majestic同时也是12支棒球队中的5支球队的球衣生产合作伙伴,所以我们已经在棒球领域树立了良好的形象。我们想把它变成一个名副其实、四通八达的Fanatics公司。今年1月,Majestic日本公司更名为Fanatics Japan,现在我正在组建电子商务团队,建立自己的实践中心。我们也建立了“定制部门”,能够快速生产产品。除此之外,我们还建立了实体零售店,负责最近在东京举行的MLB全明星赛的商品销售。

您最近和日本职业棒球球队福冈软银鹰队签署了一份为期10年的合同,这是您在亚洲的第一份垂直销售协议。福冈软银加入投资者行业,对Fanatics而言有多大帮助?

这种战略关系肯定有帮助,但这并不是说有了合作伙伴关系,他们会主动帮我们。鹰队有自己的销售机构,之前Majestic是他们的供应商,所以在软银投资前,我们就已经存在某种合作关系。这的确很有帮助,一直以来我们与他们有着良好的供应商关系,但我们要让他们相信,我们也能够为他们发展电子商务业务,开设实体店。我觉得,与软银鹰队签署的这份10年协议,如果我们能够很好地执行,那么对我们来说,将是很好的表现机会。所以我正在做的事情,就是确保这个模式在亚洲奏效。

您可以详细介绍软银鹰队的商业模式吗?这个模式是否以收入分成为基础?

基本上来说,这是一种收入分成模式,我们负责整个商品销售业务,但与软银鹰队的这张协议有个特别之处,就是我们将成为一系列软体商品和服装类产品的独家产品授权发展商。我们将自己负责设计和生产服装,然后自己零售。我们将根据业绩收入分成,为对方提供版税和收入分成。

所以大概就是说,您必须提供担保,而且在某种程度上超越他们现有的商品销售业务,才能使公司盈利,对吗?

我们的承诺是超越他们的最低要求。我们也承担风险。我们的想法是,保证达到他们的当前收入,考虑未来发展势头,考虑经营业务的相关风险。我们向他们保证分成,然后我们就有更多的动力增加收入,因为这是一个收入分成模式。

对于软银鹰队商品的设计,您有最终决定权吗?或者软银鹰队有一票否决权?

这是品牌管理部的事情,对他们而言,拥有设计最终决定权是非常重要的,我们很高兴和软银鹰队合作。在设计耐用消费品方面,软银鹰队一直以来很擅长。因此,我们将继续与他们的采购团队或销售团队合作,为他们创造和零售的产品寻找货源。所以说,我们并不是完全接管了他们的商品销售业务;在这方面,我们将共同努力,设计产品,然后在线上线下零售。

Fanatics在亚洲运营会遇到什么挑战?

我们要说服合作伙伴,让他们相信我们能够用一种自下而上的正确方式运营业务。要让他们知道,我们拥有供应长链团队、当地市场营销团队还有每个区域都有可以主持零售业务的负责人。让版权持有者相信,我们能够以一种非常本地化的方式经营他们的商品销售,这很具有挑战。但我们签订(软银鹰派)协议,加上又获得了MLB全明星赛的额外版权,事情比较简单些。

Fanatics经营着MLB全明星赛在日本的官方专卖店。

NBA成功地将自己的品牌授权给了韩国的时尚品牌Fanatics对这方面感兴趣吗?

我也会关注韩国,因为韩国时尚服装在我们的行业中也是非常独特的。在打造成时尚品牌方面,美国职棒大联盟和美国职业篮球联赛在韩国的授权商确实做得很出色。在一定程度上,我们想要学习和模仿他们这点,因为韩国的时尚潮流在中国大陆和台湾等地的影响力也很大。但在中短期阶段,我们希望为美国职棒大联盟或NBA的韩国球迷提供服务,因为他们得不到想要的更传统的球衣。如果你去到美国职棒大联盟或NBA在韩国的实体店,无论是在城市还是百货店,能看到的全都是时尚服装。看不到运动衫,甚至连球衣都不见影子。我知道追求时尚很重要,他们在时尚方面做得也很好,但也有一些球迷感到不满意,因为他们连孙兴慜(托特纳姆热刺球员)的球衣,或NBA球员的运动衫球衣都买不到。

亚洲办事处对Fanatics与西方俱乐部签订商品协议有何影响?

与欧洲俱乐部达成的合作伙伴关系,主要是英国那边的功劳。我确实会让他们知道,什么时候才是与某个品牌签订协议的最佳时机,特别是当某个球队签了日本或亚洲球员的时候。我们很希望拥有商品销售授权。一两个球员对我们的帮助就很大了。也不一定是大的俱乐部,小的也可以。我曾希望能够获得莱斯特城俱乐部的授权,因为他们当时签了冈崎慎司(日本球员)。这些就是我们热切渴望拥有的授权。

一直以来,Fanatics将拿莱斯特城俱乐部看作错失良机的例子,因为他们拿下联赛冠军,而他们没有能力满足日益增长的球衣复制品市场需求。如果他们当时有更灵活的供应链,你觉得他们能赚多少钱?

莱斯特城当时遇到的问题是,他们很可能必须在拿下联赛冠军之前的16-18个月的时间里,向他们的球衣供应商下订单。但在那个时候,他们还在担心下一个赛季还能不能继续留在联赛。当时他们下订单的时候,还是根据往年销售数据下的,这本身没什么不合理之处。但我们运行的模型表明,其实不需要这么做。你随时都可以调整订单,但不是销售完了后才下新订单,你完全可以在赢得联赛冠军的前两个或三个月再下一单,或者随着市场需求增加下新的订单。

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